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例えば10人のアンケートで5点満点で平均が3点だったとします。
これは何を意味していると思いますか?

この結果が示しているのは、全員の合計ポイントが30点だったということだけです。
そしてこの平均では見えないものが分布なのです。

例えばユーザーアンケートなどで、評価値を集計することはよくあると思います。このときに平均しか見てないとしたら、それは情報としてはほとんど無意味です。

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今回は、前回説明したパレートの法則が現在(特にインターネットでは)崩壊しかけていることについて説明します。

ロングテールの法則

例えばコンビニエンスストアの商品は毎週、毎日変わっています。これは売れ筋しか生き残れない非常にシビアな世界です。なぜこれだけ頻繁に入れ替えが発生するかというと、売り場面積が有限だからなんですね。限られたスペースで売上を最大化するために、売れないものをどんどん排除するわけです。売れたら残す、売れなかったら入れ替える、この繰り返しによって最適化を図っていくのがコンビニの戦略なのです。

繰り返しますが、こうした戦略は「売り場面積という制約がある」から必要なのです。どういうことかというと、ECの世界ではどんな商品を何点でも紹介できるので無意味になっているのです。

ロングテールの法則は、米ホットワイアード(HotWired)の編集長であるクリス・アンダーソン (Chris Anderson)によって提唱されたのですが、その内容は「米アマゾン(Amazon.com)の売上の半分以上が販売部数ランキングの40,000位から2,300,000位で支えられている」というものでした。

これがどういうことか、もう少し考えてみましょう。

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みなさんは、「80:20の法則」というのを聞いたことはありませんか。「売上の80%は20%の顧客が生み出している」という、あれです。あの法則を「パレートの法則」と呼びます。

最近は「ロングテール」の話の際によく取り上げられていますが、「売上の80%は20%の商品で構成されている」(売れ筋の重要性)という感じで、販売の合理化、効率化、最適化を考える際にどこに重点を置くべきかについて考えるヒントになります。
ロングテールについては次回説明します。

パレートの法則は、そもそもパレートさんが考えた理論です。パレートさんはイタリアの経済学者で、この理論を発表した時はかなり叩かれたそうですが、今ではかなり一般的な経済原理として活用されています。

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今回は「4P」の後編です。

流通戦略

前編で紹介した2つのPに続く3つ目は「流通(Place)」です。これは特にインターネットの登場前後で大きく変わりました。

どんなにいい製品でも、それに値ごろ感があって、ほしいと思っても、買えなきゃ話になりません。どこに行けば買えるのか、それを提供するために流通戦略は重要なのです。


  • 量販店に流す?
  • コンビニで販売する?
  • 百貨店にしか卸さない?
  • それとも自社製品専用の販売店を作る?
  • あるいは直販のみ?

といった購入可能場所をどうするかというところから、そういう店への供給を自社でやるのか卸問屋を介在させるのかといったところまで考えなければなりません。

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マーケティングには「n個のx」というようなキーワードがたくさんあります。これもある種のマーケティングで、キャッチコピーのようにすることで注目を集めたり、信用度が増したりすることを狙っています。「高度成長時代の3C(カー、カラーテレビ、クーラー)」のようなものです。今回はそんな中でも特に有名な「4つのP(4P)」について解説します。

4P

「マーケティング・ミックス」という考え方があります。モノが売れるにはいろんな要素が微妙に、かつ密接に絡まりあう必要があるのですが、その要素には天気のようにコントロールできないものから、価格やパッケージの色のように自分たちでコントロール可能なものまでいろいろあります。

そういうコントロール可能で、しかも重要な要素をまとめたものが「4P」です。具体的には、「製品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「プロモーション(Promotion)」の4つの頭文字が全部「P」なので、それをまとめています。

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